Många företag sitter på värdefull information om sina kunder men använder bara en liten del av den i sin marknadsföring och försäljning.

Anna-Karin Krantz, grundare av Simplex Insight & Consulting, hjälper företag att skapa struktur i kunddata, försäljning och kommunikation. Anna-Karin är också medlem i Business Womens medlemsklubb Business Founder och under sommaren har vi haft chansen att ställa henne några intressanta frågor. Här delar hon därför med sig av sina bästa tips för att skapa mer relevant kommunikation och hitta nya affärsmöjligheter i den kundbas man redan har.

1. Du jobbar med CRM och digital kommunikation. Vilket problem ser du oftast hos växande företag när det kommer till att ha ordning och reda?

Det vanligaste problemet är faktiskt inte brist på kunder eller marknadsföring. Det är brist på överblick.

Många företag har vuxit snabbt och information om kunder, affärer och aktiviteter finns utspridd i olika system, Excel-filer och inkorgar. Då blir det svårt att följa upp kunder, prioritera rätt aktiviteter och veta vad som faktiskt driver försäljning.

När man får bättre struktur blir det ofta mycket enklare att skapa relevant kommunikation, fatta beslut och arbeta mer effektivt.

2. Varför ökar inte konverteringen trots att man gör fler aktiviteter?

För att fler aktiviteter inte automatiskt betyder mer relevanta aktiviteter.

Många företag kommunicerar på samma sätt till alla kunder. Men en ny kund, en återkommande kund och någon som inte handlat på ett år har ofta helt olika behov. Men får i många fall exakt samma nyhetsbrev, säljmail eller annan kommunikation.

Ju bättre vi kan anpassa kommunikationen efter mottagaren, desto större chans att budskapet faktiskt träffar rätt.

3. Vilka är de vanligaste misstagen du ser när det kommer till digital försäljning och kundkommunikation?

Tre saker återkommer ofta:

1. Man fokuserar för mycket på nya kunder.
   Självklart behöver vi alla driva in nya kunder, och det är både kostsamt och tar ofta tid och energi. Men många glömmer bort att sälja mer till sina befintliga kunder. De befintliga kunderna är en stor potential som är mycket billigare att nå samt redan känner dig och ditt varumärke så tröskeln för köp är mycket lägre. Lyckas du dessutom komma med ett erbjudande vid rätt tillfälle så har du ännu högre chans att lyckas med säljet.
   
2. Man tror att segmentering är komplicerat och exkluderande.
   Många vågar inte riktigt utesluta vissa grupper i sin kommunikation av rädsla för att ”missa” säljtillfällen. Men i många fall är det snarare så att man ”bränner” en kommunikationskontakt om man kommer med fel erbjudande till fel kund vid fel tillfälle. Det behöver inte vara mer avancerat än att skilja på kunder och icke-kunder.
3. Man samlar in data men använder den inte.
   Information om tidigare köp, intresseområden eller kundtyp finns ofta insamlat men används inte i kommunikationen för man vet inte riktigt hur det ska gå till. Detta hänger mycket ihop med att våga segmentera och rikta sig. Våga använd din data för att bli lite mer relevant till rätt person. Att få ett mail med 20% rabatt om du blir kund när du precis köpt en produkt för ordinarie pris är inte speciellt lojalitetsdrivande, eller hur?

4. Vad är det enklaste man kan göra redan idag för att bli mer relevant i sin kommunikation?

Börja med att dela upp dina kontakter i två grupper: kunder och icke-kunder.

Bara den uppdelningen räcker långt. Kunderna känner redan till dig och behöver en annan typ av kommunikation än någon som aldrig handlat av dig.

Det behöver inte vara svårare än så för att komma igång.

5. Du pratar ofta om potentialen i den befintliga kundbasen. Vad menar du med det?

Många företag lägger nästan all energi på att hitta nya kunder. Samtidigt finns det ofta kunder som redan litar på företaget och som skulle kunna köpa fler produkter eller tjänster.

Jag brukar säga att innan man lägger mer pengar på att hitta nya kunder är det klokt att fundera på hur väl man faktiskt tar hand om de kunder man redan har.

6. Vilket råd skulle du vilja skicka med till den som känner att marknadsföring och kunddata känns överväldigande?

Börja enkelt.

Du behöver inte ha perfekta system eller avancerade analyser för att skapa bättre kommunikation. Det viktigaste är att vara nyfiken på sina kunder och börja använda den information man redan har.

Små steg kan göra stor skillnad över tid.

Nyfiken på Business Womens medlemsklubb?

Här möts människor från olika branscher och roller, med olika mål, driv och erfarenheter i ett sammanhang där samtalen och kontakterna leder till nya vägar framåt. Vår medlemsklubb har tre olika inriktningar, beroende på vem du är. Här kan du läsa mer om och gå med i medlemsklubben >